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短视频和直播间里的胡铭浩，又黑又瘦，总是穿一身土里土气的蓝色工装，就像他的抖音账号名和品牌名一样——土爷驾到。 他今年37岁，做过车床操作工，开过婚纱摄影店，也曾是年入上百万的老板。但7年前，胡铭浩决定回到安徽老家的大山里，当一个养鸡人。他自己也没想到，几年后，会成为一名短视频创作者和电商带货主播：几十万粉丝通过他的短视频一起“云养鸡”“云捡蛋”，来自全国各地的消费者在他的直播间里购买到正宗的皖南土鸡蛋。 人生际遇充满变幻，与其说现在的胡铭浩找到了新的致富机会，不如说他发现了更大的人生价值。他最想做的事，还是借助兴趣电商的力量，把家乡的优质农产品推广到更广阔的市场。 一场大病改变人生轨迹 在养土鸡、卖鸡蛋之前，胡铭浩从事的工作与农业毫不相关。 中专毕业后，胡铭浩就到了宁波，在工厂里操作车床。才十几岁的他，忍受着机械工作的枯燥和繁重，干了一年多，他偶然接触了婚纱摄影。 先从通常摄影学起，胡铭浩头脑灵活，很快就当上了店长。到了2007年，也是他21岁那年，和店里的摄影师一起跑到浙江丽水松阳县城开了一家婚纱摄影店。“我这个人事业心强，那时候胆子也大，不喜欢给别人打工，就喜欢自己去闯一闯。”胡铭浩说。 胡铭浩的婚纱摄影店一开就是接近10年，而且越做越成功，“一年收入七八十万”。也是在开店期间，胡铭浩认识了妻子，把家安在了松阳。 如果不是因为后来的变故，胡铭浩可能会一直在浙江经营婚纱店，当老板，而不会变成现在的“土爷”。 “2016年初，我生了一场病，就把店交给合伙人，回到老家吃药休养。”胡铭浩说。他的老家安徽省宣城市旌德县白地镇，一个紧挨着黄山的皖南山村，那里山林密布，森林覆盖率高达66%，被称作“康养之城”。同时，旌德县也是徽文化的发祥地，徽派建筑的聚集区。 在老家休养了一年，胡铭浩决定不再去浙江。“我不在店里，合伙人还分钱给我，我不喜欢这样，又没出力。”于是，他把自己的股份转让给了合伙人，退出了婚纱摄影店。 作出这个决定，还有另一个原因，当时，胡铭浩就决定借助互联网，把老家的土鸡蛋卖出去。 在他的老家，几乎家家户户都养殖当地优质鸡种皖南土鸡。这种鸡适应了安徽山地丘陵为主的自然环境，适合自然饲养，产出的鸡肉和鸡蛋具有极高的经济价值和营养价值。 胡铭浩的父母也从2008年就开始养鸡，养了一两千只。但因为地处偏僻，信息闭塞，村里又多是老人，压根不懂得利用网络渠道销售。当时，村里人大多还是延续传统销售模式，把鸡蛋批发给镇上和县城的门店，利润微薄。“家里孩子在外面打工，顶多就是孩子帮忙带出去卖一点。”胡铭浩说，以前，皖南土鸡蛋很少能够走向更大的市场。 另一方面，如果在老家重新创业，还能照顾已经年近七旬的父母。 作出决定后，胡铭浩就用手里的积蓄，承包了一片上百亩的山场，搭建鸡舍，开始筹措养殖土鸡。“那时电焊、水泥、瓦工，全都是我自己琢磨自己干。”他说。 有了第一个养鸡场的基础后，这几年，胡铭浩又陆续建了三个养鸡场，承包的山场面积也扩展到近500亩。他也彻底从婚纱摄影店老板变成整天喂鸡、捡鸡蛋的“土爷”。 利用网络工具打开销路 从一开始，胡铭浩就跟村里其他的养鸡人不一样，他知道如何借助网络工具，把产品卖到大山之外。 “那时候网上销售开始流行起来了，但没有人卖鸡蛋，因为鸡蛋是易碎品，不容易发快递。”胡铭浩说，但他偏不信这个邪。当时，市面上还没出现如今普遍使用的珍珠棉做包装，而是用普通的纸壳托盘。 胡铭浩想了个办法，在托盘之间填满谷糠，这样在运输过程中就可以避免晃动和磕碰。试着发了几次快递之后，“效果还不错”，于是，胡铭浩就开始在网上卖鸡蛋。 很快，自己家的鸡蛋就开始卖断货，他又帮村里别的养殖户卖鸡蛋。不仅如此，他还发展了上千个代理，帮自己卖鸡蛋。“2017年，我一天能卖四五千个鸡蛋。”那段时间，胡铭浩还成功地把两个小伙伴从城里拉回了老家成为合伙人，而且创立了自己的土鸡蛋品牌——土爷驾到。 但私域流量毕竟有限，用户积累到一定程度后，也就遇到了天花板。到了2018年，一个更广阔的市场出现在胡铭浩眼前，从那年起，胡铭浩开始在抖音平台分享自己的创业故事。 在胡铭浩的抖音账号“土爷驾到生鲜旗舰店”中，最早的一条与养鸡有关的视频拍摄于2018年6月，他手里拿着喂鸡用的铁舀子，身后是密密麻麻的土鸡和茂密的山林。从那以后，胡铭浩一发不可收，到目前为止，他拍了近700条短视频，绝大多数都在记录自己的养鸡日常。 把重心转移到抖音之后，胡铭浩曾经做婚纱摄影的经历派上了用场，毕竟“艺术是相通的”。但在拍摄手法和剪辑技巧之外，胡铭浩觉得，自己卖的产品品质才是最重要的。 因为主打土鸡蛋，胡铭浩养的鸡坚持山林散养，五谷喂养，绝对不喂饲料。然而，如果不喂饲料，母鸡产蛋率就会下降，尤其是到了冬季。“那时候我到处问人家，怎么提高产蛋率，后来有老师傅告诉我，把黄豆炒熟后磨成粉，掺在玉米面里喂鸡，产蛋率就会提高。” 解决了产蛋率低的问题，胡铭浩又开始琢磨怎样让鸡有足够的青草可以吃，因为把鸡圈养在一个固定的地方，时间久了之后，地面会寸草不生。 “我们焊了一个铁网，把地面罩起来，草只有长到一定高度，鸡才能啄得到。”胡铭浩说，为了提高鸡蛋品质，他不光种草，还学会了养蚯蚓，拿蚯蚓喂鸡。 与养鸡、卖鸡蛋有关的一切，都被胡铭浩用视频记录了下来。视频中的胡铭浩，样子憨憨的，再搭配上青山绿水的养殖环境，慢慢地，他的分享吸引了40多万粉丝。 有情怀也有辛酸 从小在村里长大，胡铭浩熟悉那里的一草一木，也喜欢老家的风土人情。但当他回到老家才发现，记忆中的乡村已经不是从前的样子，不少农田被撂荒，村庄空心化，大多家里只剩下老人和儿童留守。 “我对家乡的情怀还是比较重的，就想在家乡做一番事业，带动周围的农户一起发展。”胡铭浩说，当初决定承包山场养鸡、卖鸡蛋，就是想把撂荒的农田、山林利用起来。 后来事业越做越大，鸡蛋也越卖越火，自己的4个养殖场之外，他还与周边30多户养殖户建立了合作关系，由他们提供鸡蛋，其中相当一部分曾经是贫困户。 “合作的养殖户，每户养殖规模在七八千只到一万只，每天产鸡蛋3000个~5000个，我们收他们的鸡蛋是一块钱一个，这样算下来收入还是很可观。最重要的是，让他们的鸡蛋不用愁卖。”胡铭浩说。而在以前，由于销路窄，许多村民种养殖的优质农产品无法卖出好价钱，甚至只能烂在地里，砸在手里。 但农业和养殖业的天然属性，也决定了在这个领域创业具有极高的风险，胡铭浩也栽过跟头。 “2020年快过年的时候，一个养殖户家有20多只鸡生病了，但他没跟我说，只说借我那里杀一下。结果第二天开始，我的鸡也开始生病，死亡。”胡铭浩还记得，那年的大年三十晚上，他还在鸡棚里捡死鸡。“几天之内，7000只鸡全部死掉了，都是养了七八个月正在产蛋的母鸡。”胡铭浩说，那一次，他直接损失30多万元。 “当时就想过放弃不干了。”放手虽然容易，但还有那么多客户在等着发货，一帮合伙人和员工，还有几十户合作的养殖户也都依靠自己，如果放弃，他们怎么办？想到这些，胡铭浩彻底清理了鸡舍，去银行贷款50万，重新买鸡苗，一切都从头再来。 经过那次教训后，胡铭浩也更加注意疫病防控。这次事件，也让胡铭浩越发认识到，从事农产品电商，品质永远是第一位的。 在平时网络销售以及后来直播带货时，他在品控和售后上，花了许多心思。“我和合作的养殖户说清楚，下了雨捡的鸡蛋一定要单独放，这种鸡蛋不能发快递。”为了保证养殖户科学饲养，胡铭浩甚至把畜牧站的一名工作人员发展成了固定的技术指导。 时间久了，淳朴的村民也都意识到品质和诚信的重要。“如果鸡蛋沾了水，他们都主动拿到一边，不让我们带走。”胡铭浩说。 鸡蛋卖出去后，售后问题也会紧随而至。胡铭浩定了几条规则，“一个月之内发现散黄，我们包赔”“每一箱去掉皮筋称重，只有低于4斤，我们也包赔”。 一次直播卖出3000单 过去半年，胡铭浩在朋友圈里发了15次招聘启事，从客服售后到打包工，从视频文案拍摄到烧饭阿姨……这段时间，他招聘的对象又多了主播和运营主管。 因为从去年11月起，在抖音电商直播带货，成了胡铭浩的运营重心。他说，在那之前，自己偶尔也做过直播，但没有投入太多精力，从去年11月起，认识到抖音电商的流量和农产品扶助效应后，“基本每天从早上开始直播到晚上”。 说起招聘主播，胡铭浩另辟蹊径，他把目光瞄准了在老家带孩子的年轻宝妈。“她们没法出去打工，可以就近上班。因为自己带孩子，所以也更了解土鸡蛋能满足孩子的营养需求。”胡铭浩说，现在已经培训了5个直播小组，一共7名宝妈。而如果把客服宝妈算上，一共有20个。 “我们的主播固定底薪4000元，加上提成，每个月能拿到八九千到一万出头。”胡铭浩告诉记者，在总人口只有14万的小县城，这个收入已经属于高水平。 除了客服和主播，胡铭浩也给不少留守老人带来了就业和收入。“我们这打包鸡蛋的阿姨，都是五六十岁在家带孙子孙女的，她们早上把孩子送到学校后来上班，下午孩子放学前就下班，两不耽误。”胡铭浩说，公司员工总数已经接近40人。 全力投入直播带货，也迅速带来了销售增长。胡铭浩说，在今年2月份的一场直播中，共卖出3500单，之后每场直播下单量都稳定在1300单左右。这个销量，比开始常态化直播前，高出数倍。不仅如此，“土爷驾到”在鸡蛋品类的复购率排名已经从第五升到第二。 “抖音电商是开放平台，面向的是更广阔的受众，一天最少也有一两千单。”胡铭浩说，自己现在还在努力研究抖音平台的机制和规则，争取发挥更大的平台价值的同时，也让更多人看到家乡的优质农产品。 对于自己的产品品质，胡铭浩十分有自信，但这还不够。就在不久前，他花了1.3万元，找到一家专业鉴定机构做了一份检测报告，对鸡蛋的80项指标进行严格检测。“这个检测报告必须要做，因为只有知道哪项指标不合格，我才能有针对性地改进。”胡铭浩说。 说到今后的打算，胡铭浩说，他想借助兴趣电商，“把家乡的土鸡也卖起来”。“现在我们的土鸡都是和一些月子中心、餐饮会所和私房菜常年合作，希望今后也可以得到直播间消费者的认可。” 胡铭浩还有另一个打算，他也想把自己正在做的事业打造成一个标杆，“吸引更多年轻人回到家乡，加入我们的行列”。“年轻人都回来从事电商这个行业，把家乡的农产品推广出去，这是我最想干的事。”胡铭浩说。